Pacing und Leading im NLP
Kurzdefinition
Pacing heißt, an das anzuschließen, was Ihr Gegenüber gerade erlebt, sagt oder tut. Leading heißt, von diesem gemeinsamen Ausgangspunkt aus eine neue Richtung vorzuschlagen.
Ausführlich erklärt
Die beiden Begriffe stammen aus den Anfängen von NLP. Richard Bandler und John Grinder untersuchten Mitte der 1970er-Jahre die Arbeitsweise des Psychiaters Milton H. Erickson. Sie beschrieben, wie er Klienten zuerst in ihrer Erfahrung bestätigte und erst danach etwas Neues einführte. Daraus wurde eine Faustregel, die bis heute in Ausbildungen gelehrt wird: mehrmals anschließen, dann einmal führen.
Anschließen können Sie an verschiedenen Stellen. Sprachlich greifen Sie Worte und Bilder des anderen auf, statt sie sofort in Ihre eigenen Begriffe zu übersetzen. Inhaltlich benennen Sie, was für ihn offensichtlich zutrifft, also die Lage, den Druck oder die Fakten, die er gerade selbst geschildert hat. Nonverbal passen Sie Tempo und Lautstärke an. Dieser letzte Teil wirkt am schnellsten künstlich.
Leading ist der Moment, in dem Sie etwas anbieten, das vorher nicht im Raum war. Das kann eine Frage sein, ein Vorschlag oder eine andere Sicht auf die Lage. Ob der Wechsel gelingt, zeigt die Reaktion. Geht Ihr Gegenüber mit, hat das Anschließen getragen. Kommt Widerstand, waren Sie zu früh. Dann führt der Weg zurück zum Pacing und nicht zu mehr Nachdruck.
Eng verwandt ist Rapport, also eine Arbeitsbeziehung, in der Einwände Platz haben. Pacing ist ein Weg dorthin, Leading setzt ihn voraus.
Beispiel: eine Umstellung mitten im Quartal
Eine Teamleiterin kündigt an, dass ab nächstem Monat ein neues Ticketsystem gilt. Ein Entwickler reagiert gereizt. Er habe gerade drei Projekte parallel, und jetzt komme noch eine Umstellung dazu.
Ohne Pacing antwortet sie mit Argumenten. Das neue System spare langfristig Zeit, die Entscheidung sei gefallen. Beides stimmt und erreicht ihn trotzdem nicht, weil seine Lage in der Antwort nicht vorkommt.
Mit Pacing beginnt sie bei dem, was er gesagt hat und was zutrifft: "Sie haben drei Projekte gleichzeitig, und die Umstellung fällt genau in diese Zeit. Das ist Mehrarbeit, die ich Ihnen gerade zumute." Erst danach folgt das Leading: "Welches der drei Projekte kann zwei Wochen ruhen, damit Sie Luft für die Einarbeitung haben?"
An der Entscheidung für das System ändert das nichts. Es ändert, worüber die beiden reden. Sie verhandeln nicht mehr über das Ob, sondern über das Wie, und bei dieser Frage kann er mitreden.
Grenzen und häufige Missverständnisse
Studien, die Pacing und Leading als Abfolge prüfen und zeigen, dass sie mehr bewirkt als aufmerksames Zuhören mit einem anschließenden Vorschlag, kenne ich nicht. Die Beschreibung stammt aus der Beobachtung einzelner Therapeuten, nicht aus Experimenten. Wertlos ist sie deshalb nicht, aber sie bleibt eine Faustregel und ist kein nachgewiesener Wirkmechanismus. Was die Forschung zu NLP insgesamt sagt, fasse ich im Beitrag zur Kritik an NLP und zur Studienlage zusammen.
Zwei Missverständnisse begegnen mir immer wieder:
- Pacing sei Spiegeln. Körperhaltung nachzuahmen ist der kleinste Teil und der, der am schnellsten auffällt. Wer merkt, dass er kopiert wird, fühlt sich bearbeitet statt verstanden.
- Leading bringe das Gegenüber zu einem vorher festgelegten Ergebnis. In manchen Verkaufsschulungen wird die Abfolge genau so gelehrt. Dann dient das Anschließen nur noch als Türöffner, und die Technik kippt in Manipulation. Ein faires Leading lässt die Antwort offen.
Außerdem funktioniert Pacing nur mit Aussagen, die für den anderen tatsächlich stimmen. Wer Verständnis behauptet, das er nicht hat, oder die Lage schönredet, verspielt das Vertrauen, das er aufbauen wollte.
Verwandte Begriffe
- Rapport
Worauf es beim Kontakt ankommt und warum Spiegeln dafür wenig taugt.
- Kalibrieren
Woran Sie merken, ob Ihr Gegenüber mitgeht oder abschaltet.
- Milton-Modell
Die Sprachmuster aus derselben Erickson-Studie, aus der Pacing und Leading stammen.
- Repräsentationssysteme
Was am Aufgreifen der Wortwahl brauchbar ist und was an der Typenlehre nicht.