Sleight of Mouth: die 14 Muster mit Beispielen und einer Übung
Die 14 Sleight-of-Mouth-Muster von Robert Dilts, alle angewendet auf denselben Satz einer Führungskraft. Mit der Herkunft aus einem Seminar von Richard Bandler, Dilts' eigenem Beispiel, einer Übung auf Papier und dem, was gegen die Muster spricht.
Welche Sleight-of-Mouth-Muster gibt es, und wie klingen sie in einem echten Gespräch? Sleight of Mouth ist eine Sammlung von 14 Sprachmustern, mit denen Sie eine festgefahrene Überzeugung aus verschiedenen Richtungen befragen. Jedes Muster ist eine Form des Reframings. Die Überzeugung bleibt als Satz stehen, aber der Rahmen, in dem sie gilt, verschiebt sich.
Dieser Beitrag wendet alle 14 Muster auf denselben Satz an, damit Sie die Unterschiede direkt sehen. Ein kurzer Gesprächsausschnitt zeigt danach drei der Muster im Einsatz, und mit der Übung probieren Sie sie an einem eigenen Satz aus. Am Ende steht, wo die Methode an Grenzen stößt. Die knappe Begriffserklärung steht im Lexikoneintrag zu Sleight of Mouth.
Woher die Muster stammen
Die Sammlung stammt von Robert Dilts. Er hat sie 1999 in dem Buch Sleight of Mouth: The Magic of Conversational Belief Change bei Meta Publications veröffentlicht. Im Buch erzählt er, wie es dazu kam. 1980 baute Richard Bandler in einem Seminar ein humorvolles, „paranoides“ Glaubenssystem auf und forderte die Gruppe auf, es ihm auszureden. Dabei habe er die Muster zum ersten Mal bewusst erkannt, schreibt Dilts, nämlich an den Zügen, mit denen Bandler jeden Versuch abwehrte. Im selben Jahr brachte er sie in eine feste Form. In der Danksagung nennt er unter anderen Judith DeLozier, Todd Epstein, David Gordon und Leslie Cameron-Bandler, die ihn mit Anregungen unterstützten, als er die Grundideen von Sleight of Mouth entwickelte.
Der Name spielt auf „Sleight of Hand“ an, den Kunstgriff des Zauberkünstlers. Dilts erklärt im Buch, dass Worte ebenso helfen wie schaden können. Ich halte den Namen trotzdem für unglücklich, weil er nach Trickserei klingt. Die englische Wikipedia bestätigt diesen Eindruck auf ihre Weise. Wer dort „Sleight of mouth“ sucht, landet im Artikel „Covert hypnosis“, der die Idee in die Nähe von Milton Ericksons indirekter Hypnose rückt. Dilts selbst beschreibt die Herkunft anders, nämlich als Modell von Bandlers Art zu argumentieren.
Bei der Zahl sind sich die Quellen weitgehend einig. Dilts nennt im Buch „fourteen distinct Sleight of Mouth patterns“. Der englischsprachige Artikel auf Wikidoc spricht ebenfalls von 14 ursprünglichen Mustern und schreibt weitere Steve und Connirae Andreas zu. In deutschen Ausbildungen tauchen die Muster meist erst im Master-Practitioner auf. Was diese Stufe sonst enthält, beschreibt der Beitrag zum Unterschied zwischen Practitioner und Master.
Auf welche Sätze die Muster zielen
Die Muster setzen an Überzeugungen mit zwei Formen an. Die eine lautet „A bedeutet B“, die andere „A führt zu B“. Dilts nennt sie Komplexäquivalenz und Ursache-Wirkung, und beide Begriffe stammen aus dem Meta-Modell der Sprache, wo sie zur Verzerrung gehören.
Bevor Sie ein Muster anwenden, lohnt es sich deshalb, die Überzeugung in eine dieser Formen zu bringen. Aus „Ich kann einfach nicht präsentieren“ wird zum Beispiel „Wenn ich vor vielen Leuten spreche, verliere ich den Faden“. Erst dann sehen Sie, wo A und wo B steht, und die Muster finden einen Ansatzpunkt.
Die 14 Sleight-of-Mouth-Muster an einem Beispiel
Der folgende Satz ist erfunden. Eine Teamleiterin sagt zu einer Kollegin: „Wenn ich als Führungskraft einen Fehler zugebe, verliere ich meine Autorität.“ Das ist eine Ursache-Wirkung-Überzeugung. A ist das Eingeständnis, B der Verlust an Autorität.
Die Tabelle nennt jedes Muster mit seinem englischen Namen aus Dilts' Buch, die Frage dahinter und eine mögliche Antwort auf den Satz der Teamleiterin. Die Antworten sind ebenfalls erfunden.
| Muster | Die Frage dahinter | Antwort auf den Satz |
|---|---|---|
| Absicht (Intention) | Welche gute Absicht steckt in der Überzeugung? | „Ihnen ist wichtig, dass sich Ihr Team auf Ihr Wort verlassen kann.“ |
| Umdefinieren (Redefining) | Welches andere Wort beschreibt dasselbe mit anderer Wirkung? | „Vielleicht verlieren Sie weniger Autorität als den Ruf, unfehlbar zu sein.“ |
| Konsequenz (Consequence) | Was bewirkt die Überzeugung selbst? | „Wenn Sie keine Fehler zugeben, lernt Ihr Team, Fehler zu verstecken. Dann erfahren Sie als Letzte davon.“ |
| Chunk Down | Aus welchen kleineren Teilen besteht A oder B? | „Welche Fehler meinen Sie? Eine falsche Zahl im Bericht oder eine falsche Personalentscheidung?“ |
| Chunk Up | Zu welcher größeren Klasse gehört A? | „Schwächt dann jede Lücke eine Führungskraft, auch die Frage nach der Meinung einer Fachkollegin?“ |
| Analogie (Analogy) | Wo gibt es einen vergleichbaren Fall, der anders ausgeht? | „Ein Pilot, der im Briefing sagt, dass er sich bei der Route vertan hat, verliert die Crew nicht. Gefährlich wird es, wenn er schweigt.“ |
| Rahmengröße (Change Frame Size) | Wie sieht es über einen längeren Zeitraum oder mit mehr Beteiligten aus? | „In zwei Jahren weiß niemand mehr, welcher Fehler es war. Wie Sie damit umgegangen sind, wissen dann noch alle.“ |
| Anderes Ergebnis (Another Outcome) | Ist das hier überhaupt das richtige Ziel? | „Geht es um Autorität? Oder darum, dass Ihr Team Probleme früh meldet?“ |
| Modell der Welt (Model of the World) | Wie sieht jemand mit anderer Landkarte dieselbe Lage? | „Ihre Leute halten eine Chefin vielleicht gerade dann für glaubwürdig, wenn sie sagt, was schiefgelaufen ist. Haben Sie das schon einmal gefragt?“ |
| Realitätsstrategie (Reality Strategy) | Woran erkennt die Person, dass B eingetreten ist? | „Woran würden Sie merken, dass Sie Autorität verloren haben? Was sähen oder hörten Sie dann?“ |
| Gegenbeispiel (Counter Example) | Wo gilt die Regel nicht? | „Kennen Sie eine Führungskraft, die einen Fehler zugegeben hat und danach ernster genommen wurde?“ |
| Hierarchie der Kriterien (Hierarchy of Criteria) | Welcher Wert ist wichtiger als der in der Überzeugung? | „Was ist Ihnen wichtiger, dass Ihr Team Sie für fehlerfrei hält oder dass es Ihnen die Wahrheit sagt?“ |
| Auf sich selbst anwenden (Apply to Self) | Hält die Überzeugung ihrem eigenen Maßstab stand? | „Angenommen, diese Überzeugung stellt sich als Irrtum heraus. Würden Sie das vor Ihrem Team zugeben?“ |
| Meta-Rahmen (Meta Frame) | Woher kommt die Überzeugung, und was sagt das über sie? | „Vielleicht stammt der Satz aus der Zeit, als Sie unter einem Chef gearbeitet haben, der jeden Fehler gegen seine Leute verwendet hat.“ |
Zwei Dinge fallen beim Lesen der Tabelle auf. Manche Antworten sind Fragen, andere sind Behauptungen. Die Fragen bei Chunk Down, Realitätsstrategie und Gegenbeispiel lassen die Teamleiterin selbst nachdenken. Die Behauptungen setzen ihr eine Deutung vor, und die kann sie ablehnen. Außerdem passen die Muster nicht gleich gut. „Auf sich selbst anwenden“ klingt hier fast spitz, und in einem Gespräch unter Kolleginnen würde ich es weglassen.
Mehr zu Chunk Up und Chunk Down zeigt der Beitrag Chunking im NLP mit Beispielen und Übung. Wie Sie bei der Hierarchie der Kriterien herausfinden, welcher Wert vorgeht, beschreibt der Eintrag Werte und Kriterien.
Dilts' eigenes Beispiel
Dilts führt die Muster im Buch an einem Satz vor, den er für weit verbreitet hält: „Ich habe diese Überzeugung schon so lange, dass sie schwer zu ändern sein wird.“ Er weist darauf hin, dass dieser Satz eine Überzeugung über Überzeugungen ist und sich deshalb leicht im Kreis dreht.
Zwei seiner Antworten, von mir übersetzt, zeigen den Unterschied zwischen zwei Mustern. Für die Absicht schreibt er sinngemäß: „Es ist wichtig, realistisch zu bleiben, wenn man eine Überzeugung ändern will.“ Die gute Absicht heißt hier Realismus. Für die Realitätsstrategie fragt er: „Woran genau wissen Sie, dass Sie diese Überzeugung schon ‚lange‘ haben?“ Die erste Antwort bestätigt etwas. Die zweite lässt den Sprecher prüfen, worauf sich sein Satz stützt.
Ein Gesprächsausschnitt
Das Gespräch ist erfunden. Die Teamleiterin aus dem Beispiel, hier Frau Albers, spricht mit ihrer Kollegin Frau Yilmaz, die ebenfalls ein Team führt.
Albers: Ich habe die Kapazität für das Projekt falsch geplant. Aber das sage ich dem Team nicht. Wenn ich einen Fehler zugebe, verliere ich meine Autorität.
Yilmaz: Woran würdest du merken, dass du Autorität verloren hast?
Albers: Sie würden meine Planung nicht mehr ernst nehmen. Jeder Termin würde diskutiert.
Yilmaz: Und wenn du nichts sagst und die Leute merken im Dezember, dass die Planung nicht aufgeht?
Albers: Dann diskutieren sie erst recht.
Yilmaz: Was ist dir wichtiger, dass sie dich für fehlerfrei halten oder dass sie deinen nächsten Plan ernst nehmen?
Frau Yilmaz nutzt drei Muster, nämlich Realitätsstrategie, Konsequenz und Hierarchie der Kriterien. Sie widerspricht kein einziges Mal. Frau Albers kommt selbst darauf, dass ihr Schweigen genau das auslösen würde, was sie befürchtet. Ob sie es dem Team sagt, entscheidet sie danach allein.
Übung: ein eigener Satz, 14 Antworten
Für die Übung brauchen Sie ein Blatt Papier und etwa 20 Minuten. Am besten nehmen Sie einen eigenen Satz, der Sie bremst. Ein Satz aus einem Streit mit einer anderen Person eignet sich weniger, weil Sie dann schnell Argumente sammeln statt Fragen.
- Schreiben Sie die Überzeugung wörtlich auf. Bringen Sie sie in die Form „A bedeutet B“ oder „A führt zu B“. Unterstreichen Sie A und B.
- Beginnen Sie mit den Fragen. Schreiben Sie je eine Antwort für Chunk Down, Realitätsstrategie und Gegenbeispiel. Diese Muster prüfen, worauf sich der Satz stützt, und sind der sicherste Einstieg.
- Suchen Sie die Absicht. Wofür sorgt dieser Satz, wenn er Sie bremst? Notieren Sie die Antwort, und schreiben Sie darunter ein anderes Verhalten, das dieselbe Absicht erfüllt.
- Gehen Sie die übrigen Muster durch. Schreiben Sie zu jedem einen Satz, auch wenn er holprig wird. Bei manchen fällt Ihnen nichts ein. Das ist normal und sagt nichts über die Überzeugung.
- Markieren Sie zwei Sätze. Welche zwei Antworten haben etwas in Ihnen bewegt? Lesen Sie sie am nächsten Tag noch einmal. Wenn einer davon noch wirkt, leiten Sie daraus einen kleinen Schritt für die kommende Woche ab.
Zu zweit geht die Übung auch. Eine Person nennt ihren Satz, die andere stellt nacheinander Fragen aus der Liste. Die erste antwortet nur, sie muss nichts zugeben oder einräumen. Nach zehn Minuten wechseln Sie.
Typische Fehler
Alle 14 Muster hintereinander abfeuern. Wer jede Antwort aus der Tabelle in ein Gespräch packt, wirkt wie jemand, der gewinnen will. Ein oder zwei Muster, die passen, reichen meistens.
Behauptungen statt Fragen. „Eigentlich meinen Sie doch etwas anderes“ provoziert Widerspruch. Die Fragemuster lassen die andere Person ihre eigene Antwort finden.
Die Überzeugung nicht ernst nehmen. Manchmal stimmt sie. In einem Team, in dem Fehler tatsächlich bestraft werden, ist Vorsicht kein Denkfehler. Dann braucht es ein anderes Gespräch, etwa mit der eigenen Vorgesetzten.
Grenzen und Kritik
Studien, die prüfen, ob Sleight-of-Mouth-Muster eine Überzeugung dauerhaft verändern, kenne ich nicht. Die Sammlung ordnet Fragen und Einwände, die aufmerksame Gesprächspartner auch ohne NLP stellen. Zur Forschung über NLP insgesamt zitiert die englische Wikipedia Übersichtsarbeiten, nach denen es für die NLP-Theorien zu Repräsentationssystemen und Augenbewegungen keine wissenschaftliche Grundlage gibt. Das betrifft andere Teile des NLP, zeigt aber, wie dünn die Studienlage ist. Mehr dazu fasse ich im Abschnitt Kritik an NLP: Was die Forschung sagt zusammen.
Dazu kommt eine Grenze, die mit dem Namen zusammenhängt. In Verkaufs- und Rhetorikseminaren dienen die Muster oft als Kontertechnik gegen Einwände. Der Kunde hat dann kein Argument mehr und kauft trotzdem nicht, weil niemand seinen Einwand beantwortet hat. Zwischen Vorgesetzten und Mitarbeitern kippt es ähnlich schnell. Wer als Chefin die Überzeugung eines Mitarbeiters befragt, bekommt oft Zustimmung statt Einsicht.
Wenn Sie eine eigene Überzeugung an Belegen messen wollen, statt sie nur umzuformulieren, hilft der Beitrag Glaubenssätze prüfen.
Häufige Fragen
Was ist Sleight of Mouth?
Sleight of Mouth ist eine Sammlung von 14 Sprachmustern aus dem NLP, mit denen Sie eine Überzeugung aus verschiedenen Richtungen befragen. Robert Dilts hat sie aus der Art abgeleitet, wie Richard Bandler argumentierte, und 1999 in einem Buch veröffentlicht. Jedes Muster ist eine Form des Reframings.
Welche Sleight-of-Mouth-Muster gibt es?
Dilts beschreibt 14 Muster: Absicht, Umdefinieren, Konsequenz, Chunk Down, Chunk Up, Analogie, Rahmengröße, Anderes Ergebnis, Modell der Welt, Realitätsstrategie, Gegenbeispiel, Hierarchie der Kriterien, Auf sich selbst anwenden und Meta-Rahmen. Nach Wikidoc haben Steve und Connirae Andreas weitere Muster beschrieben.
Wer hat Sleight of Mouth entwickelt?
Robert Dilts. Nach seiner eigenen Darstellung erkannte er die Muster 1980, als Richard Bandler in einem Seminar eine „paranoide“ Überzeugung vertrat und die Gruppe sie ihm nicht ausreden konnte. Das Buch dazu erschien 1999. In der Danksagung des Buchs dankt Dilts unter anderen Todd Epstein und Judith DeLozier für ihre Unterstützung.
Was ist der Unterschied zwischen Sleight of Mouth und Reframing?
Reframing ist der Oberbegriff für jede Umdeutung. Die beiden Grundformen sind Bedeutungsreframing und Kontextreframing, die der Beitrag Reframing-Beispiele an Sätzen aus dem Berufsalltag zeigt. Sleight of Mouth ist eine Sammlung von 14 Reframings, die sich speziell auf Überzeugungen der Form „A bedeutet B“ oder „A führt zu B“ richten.
Ist Sleight of Mouth Manipulation?
Das hängt davon ab, wofür Sie die Muster einsetzen. Als Fragen, die jemandem helfen, seine eigene Überzeugung zu prüfen, sind sie offen und nachvollziehbar. Als Werkzeug, um jeden Einwand abzuräumen, werden sie zur Überrumpelung. Ich empfehle, mit den Fragemustern anzufangen und die Entscheidung der anderen Person zu überlassen.
Sleight of Mouth im Gespräch üben
Auf dem Papier lernen Sie die Muster. Im Gespräch kommt dazu, das passende zu wählen und es so zu stellen, dass es nicht nach Technik klingt. Im Coaching für Beruf und Führung arbeiten wir an Überzeugungen, die Ihnen gerade im Weg stehen. Einen Überblick über die übrigen Werkzeuge mit Kurzanleitungen gibt die Liste der NLP-Techniken.